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# [[Customer Discovery Interviews]]

## 🎯 한 줄 통찰 (One-line insight)
고객 발견 인터뷰는 미래의 의도가 아니라 **과거의 행동과 현재의 고통**을 추적하여, 해결할 가치가 있는 실질적인 문제가 존재하는지 확인하는 과학적 탐색 과정이다 [1-3].

## 🧠 핵심 개념 (Core concepts)
*   **맘 테스트(The Mom Test):** 사람들이 예의상 하는 거짓말(칭찬)을 걸러내기 위해 솔루션에 대해 묻지 않고, 고객의 구체적인 과거 행동과 삶에 대해 질문하는 기법이다 [2-4].
*   **과거 행동 기반 검증:** "이것을 사용하시겠습니까?"라는 미래 예측형 질문 대신 "마지막으로 이 문제를 겪었을 때 어떻게 해결했습니까?"라는 과거 행동 중심의 질문을 통해 데이터의 신뢰성을 확보한다 [2, 5, 6].
*   **고객 작업(Jobs-to-be-Done, JTBD):** 사용자가 단순히 기능을 원하는 것이 아니라, 특정 상황에서 달성하고자 하는 근본적인 목적과 동기를 파악하는 프레임워크를 적용한다 [7, 8].
*   **의지 vs 약속(Compliments vs. Commitments):** 구두로 하는 긍정적인 반응은 약한 증거이며, 시간 투입, 평판 노출, 또는 금전적 예치와 같은 실질적인 '약속'이 수반되어야 유효한 검증으로 간주한다 [2, 4, 9].

## 🧩 추출된 패턴 (Extracted patterns)
*   **질문 패턴:** "어떻게(How)" 또는 "무엇(What)"보다 **"왜(Why)"**를 반복 질문하여 문제의 근본 원인(Root Cause)을 파악한다 [10, 11].
*   **고통의 증거 찾기:** 고객이 현재 문제를 해결하기 위해 **수동적인 우회책(Workarounds)**이나 별도의 도구를 사용하고 있다면, 이는 매우 강력한 문제 존재의 신호이다 [3, 6, 12].
*   **연속적 디스커버리:** 인터뷰를 일회성 단계가 아닌 **매주 반복되는 일상적인 업무(Weekly Cadence)**로 설정하여 로드맵이 내부 의견이 아닌 실제 데이터에 기반하도록 유지한다 [13-15].
*   **가설 기각 패턴:** 10~20명의 타겟 고객과 대화했을 때 아무도 해당 문제에 대해 비용을 지불하거나 시간을 쓸 의지가 없다면, 해당 아이디어는 즉시 기각하거나 피벗(Pivot)해야 한다 [2, 6].

## 📖 세부 내용 (Details)
*   **인터뷰 대상 선정:** 막연한 "중소기업"이 아니라 "QuickBooks를 사용하는 20~100인 규모 스타트업의 B2B 재무 관리자"와 같이 **하이퍼-스펙시픽(Hyper-specific)한 고객 세그먼트**를 타겟팅해야 소음이 아닌 유효한 신호를 얻을 수 있다 [16, 17].
*   **수행 규모 및 표본:** 초기 신호를 얻기 위해서는 10~20회의 인터뷰가 권장되지만, 통계적 유의미성과 성공적인 실행을 위해서는 **50~100명 이상의 잠재 고객**과 대화하여 고통 포인트의 상관관계를 확인해야 한다 [6, 18, 19].
*   **기록 및 분석:** 인터뷰 중에는 사용자의 감정 변화, 신체적 반응(자세 변경, 시선 처리), 즉각적인 행동 등을 객관적으로 기록해야 하며, 주관적인 해석을 배제한 **순수 데이터(Raw data)** 형태로 문서화하여 사후 분석 시 편향을 방지한다 [20-22].
*   **검증의 계층:** 인터뷰를 통해 가장 먼저 **문제 검증(Problem Validation)**을 완료해야 하며, 이후 솔루션 검증(Solution Validation)과 비즈니스 모델 검증(Business Model Validation) 순으로 단계적으로 진행한다 [1, 23, 24].
*   **검증 연극(Validation Theater) 방지:** 지인이나 가족 등 호의적인 집단과의 인터뷰를 피하고, 자신의 가설을 증명하려는 유도 심문을 배제하며, 오히려 **가설을 깨뜨릴 수 있는 증거(Disconfirming evidence)**를 적극적으로 찾아야 한다 [25-27].

## ⚖️ 모순 및 업데이트 (Contradictions & updates)
*   **표본 크기의 상충:** 일부 소스는 초기 검증에 10~20명의 인터뷰로 충분하다고 명시하나 [6], 다른 소스에서는 성공적인 스타트업의 68%가 출시 전 50~100명 이상의 광범위한 연구를 수행했다고 언급하여 필요 수준에 대한 관점 차이가 존재한다 [18, 19].
*   **금전적 검증 시점:** 인터뷰 단계에서 "지불 의사"를 묻는 것만으로 충분하다는 견해와, 실제 사전 주문이나 예치금 등 **실질적인 금전 거래**가 발생하기 전까지는 수요가 검증된 것이 아니라는 엄격한 관점이 공존한다 [2, 9, 28].

## 🛠️ 적용 사례 (Applied in summary)
*   **Airbnb:** 창업자들이 호스트의 아파트를 직접 방문하여 사진을 찍고 대화하며, 무엇이 예약 전환을 일으키는지 직접 관찰하고 인터뷰를 통해 학습했다 [29, 30].
*   **DoorDash:** 창업자 토니 슈(Tony Xu)는 자동화 시스템을 구축하기 전 9주 동안 직접 음식을 배달하며 레스토랑의 운영 방식과 고객의 요구사항을 인터뷰와 현장 학습으로 파악했다 [29].
*   **Lokalise:** 쇼피파이 번역 앱 개발 과정에서 가설 매핑과 함께 고객 발견 인터뷰를 수행하여 초기 수용을 이끌어냈다 [31].
*   **이탈리아 기업들(Glovo, Money, Taxiapp, Superstore):** 코로나19 위기 상황에서 기존 비즈니스 가설이 붕괴되자, 엘리트 정보 제공자들과 37회의 심층 인터뷰를 수행하여 '퀵 커머스' 및 '비대면 픽업' 등 새로운 기회를 식별하고 피벗에 성공했다 [32-35].

## ✅ 검증 상태 및 신뢰도
- **상태:** draft
- **검증 단계:** conceptual (실제 적용 사례 발견 시 applied/validated로 승격 가능)
- **출처 신뢰도:** B (Official Documentation / Primary Source via NotebookLM)
- **중복 검사 결과:** 신규 생성 (New discovery)

## 📝 변경 이력 (Change history)
- 2026-06-12: Initial draft generated via Datacollector_MAC P-Reinforce engine.